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Cómo te influyen sin que lo sepas

Ser influenciable se considera una característica poco deseable, al menos, para uno mismo. Pero la verdad es que somos muy influenciables, en general. 

Cuando me paro a pensar en cómo he influído en algunas personas, me asusto. Por ejemplo, varias amigas mías eligieron qué carrera iban a cursar por algo que yo hice o dije en un momento dado. Lo que pasó los 4 años siguientes fue, en parte, culpa mía. Y lo que pasó después de esos 4 años, también. 

Influimos sin querer. 

Pero también nos influyen. Sin querer y queriendo.

Y esto quizás nos cuesta más verlo.

En un mundo de influencers, en realidad, quien más nos influye no son ellos. 

Por ejemplo, ¿sabes cómo nos manipulan las empresas de juguetes en Navidad?

Presta atención, que tiene miga. Igual alucinas con el nivel…


Resulta que todos los años se presenta la misma escena: en diciembre se hacen muchas ventas, pero los meses siguientes, la gente está sin un duro y los niños ya han recibido sus regalos, así que las ventas bajan más rápido que un martín pescador que ha localizado a un pez.

No hay ofertas, promociones, ni lanzamientos que salven los siguientes meses.

Entonces ¿cómo hacer para que se mantenga un poco la estabilidad?

Cialdini se dio cuenta de esta estrategia en enero, cuando estaba en una tienda de juguetes, después de estar el mes anterior comprando los regalos de su hijo y jurando que no volvería en mucho mucho tiempo.

Allí estaba de nuevo para comprarle al niño un circuito de carreras eléctrico y se encontró a un vecino. Te copio la conversación:

— ¡Qué casualidad!

— No se trata de una coincidencia.

— ¿Qué quieres decir?

— Mira. Voy a hacerte unas cuantas preguntas sobre el circuito de carreras que compraste este año. ¿Le prometiste a tu hijo que se lo comprarías por Navidad?

— Sí, Christopher lo había visto anunciado en los programas de dibujos animados de los sábados por la mañana. Yo vi un par de anuncios y lo encontré divertido; así que acepté.

— Primer tanto. Ahora viene mi segunda pregunta: cuando fuiste a comprarlo, ¿te encontraste con que se había agotado en todas las tiendas?

—Sí, así fue. Me dijeron que ya habían hecho el pedido pero no sabían cuándo recibirían más. Así que tuve que comprar a Christopher otros juguetes para sustituir al circuito de carreras. Pero, ¿cómo sabes tú todo esto?

— Segundo tanto. Permíteme que te haga otra pregunta: ¿no te ocurrió lo mismo el año anterior con el robot?

—Espera…, pues es verdad. Ocurrió exactamente lo mismo. Es increíble. ¿Cómo lo has sabido?

— No es que tenga poderes mentales, sino que simplemente sé cómo aumentan sus ventas de enero algunos fabricantes.

— Y allí se encuentran con otros padres a los que no han visto en un año y que han caído en la misma trampa, ¿no es cierto?

— Así es. Pero, ¿dónde vas ahora?

— A devolver el circuito de carreras a la tienda.

— Espera. Piensa un poco. ¿Por qué lo compraste esta mañana?

— Por no defraudar a Christopher y porque quería enseñarle que las promesas deben cumplirse.

— ¿Y ha cambiado algo de eso? Si devuelves ahora el juguete tu hijo no comprenderá por qué. Sólo sabrá que has roto la promesa que le hiciste. ¿Es eso lo que quieres?

—No, supongo que no. Así que, lo que me estás diciendo es que los fabricantes de juguetes duplicaron sus beneficios a mi costa los dos últimos años y yo ni siquiera lo sabía; y ahora que lo sé, sigo cogido en la trampa: en la de mis propias palabras. ¿No es éste el tercer tanto?

—Sí. Estás eliminado.

Antes de Navidad las marcas empiezan a bombardear con anuncios de ciertos juguetes especiales.

Culo veo, culo quiero. Así que los niños los piden y hacen que los padres le prometan que les conseguirán el juguete de turno.

Entonces, los genios del mal que venden juguetes, mandan pocas unidades a las tiendas para que se agoten.

Y los padres, con su buena fe, compran otra cosa para sus hijos.

Pasada la Navidad, los fabricantes vuelven a anunciar esos juguetes y entonces llegan los: «Lo prometiste, lo prometiste».

Y los resignados padres van a las tiendas a cumplir su promesa.

¿Son o no son genios del mal?

Las trampas en las que caemos 

Pues estamos rodeados de este tipo de trampas por todas partes. Son principios de persuasión básicos. 

Cialdini distingue entre 6 principios básicos: 

  1. Reciprocidad: yo te doy algo, ahora te sientes en deuda.
  2. Compromiso y coherencia: has dicho que me comprarías el juguete…
  3. Aprobación social: no hay mucho que explicar. Instagram está lleno de fotos reclamando esto.
  4. Simpatía: le decimos que sí a alguien de manera más fácil cuando nos cae bien.
  5. Autoridad: si te vende pasta de dientes un señor con bata blanca no es casualidad, es autoridad.
  6.  Escasez: solo 100 unidades, los 10 primeros o la oferta acaba el jueves. Seguro que te suenan estas cosas.

Tanto si queremos convencer a la gente de cosas, como si no queremos caer en ellos, conocer estos principios viene muy bien.

Así que te recomiendo que le eches un vistazo a este libro: Influencia. La psicología de la persuasión. Te ayudará con ambas cosas.


Si aún no lo has hecho:



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